Habilidade de negociação: alguns pontos fundamentais!

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Como já comentei em outras oportunidades, uma habilidade é resultado de talento + determinação + prática. O talento pode ser o grande motivador e facilitador, mas, na essência, o que conta mesmo para se ter alguma habilidade que faça a diferença é a vontade (de fazer algo, de se aprimorar) e a execução continuada (a repetição). As habilidades, que se inserem no contexto das competências pessoais, podem, de acordo com todos os estudos e opiniões abalizadas, ser adquiridas e desenvolvidas. Portanto, em tese, qualquer pessoa pode adquirir, ou aprimorar, determinada habilidade, desde que tenha foco e pratique bastante (o fator transpiração é decisivo)!

E uma habilidade muito importante para quase todo mundo é a capacidade de negociação. Ela envolve diversas variáveis, ou requisitos, entre as quais destaco a empatia (a capacidade de se colocar no lugar do outro, de sentir o sentimento do seu interlocutor), a boa escuta (saber ouvir) e a capacidade de argumentação, de convencer, além, claro, de algumas técnicas de estratégia propriamente dita, como o estudo prévio de cenários possíveis, as opções de resultados desejados etc. que devem ser aplicadas – e adaptadas – caso a caso. Também, cabe realçar que o equilíbrio emocional (autocontrole) é essencial em qualquer negociação.

Saber negociar é competência para múltiplas situações na vida! Chegar a bons acordos e obter resultados positivos em negociação é importante para os negócios, para a carreira profissional, mas é também importante para os mais diversos momentos que enfrentamos na vida. A rigor, em qualquer relação interpessoal saudável, seja no trabalho, na família, ou nos grupos e ambientes de convivência em geral, estamos frequentemente negociando. E é muito bom que seja assim!

A esse respeito, acabo de ler excelente entrevista com Michael Gibbs, consultor norte-americano especializado em negociação, publicada na Revista EXAME, Edição 50 Anos, de agosto de 2017, com o título “Para convencer, é preciso ouvir”.

Ao responder, objetivamente, a sete perguntas, ele nos passa boas informações e dicas importantes. A seguir, destaco alguns trechos da publicação, que poderão ser úteis para o aprimoramento da sua habilidade de negociação:

“Para realmente se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar. E não é possível ouvir e falar ao mesmo tempo… Quando o executivo ouve, consegue tirar mais informações sobre a outra pessoa. Daí a importância.”

…”É preciso mostrar ao interlocutor que está prestando atenção, repetindo de volta algumas palavras que a pessoa diz e fazendo perguntas relevantes.”

“Quando a pessoa está aberta ao que as outras estão dizendo cria uma relação de confiança, de conexão. E as pessoas esperam isso…”

“É preciso entrar numa negociação sabendo quais são as alternativas, caso não seja possível conseguir exatamente as condições que se deseja. É preciso saber de antemão qual é a pior opção possível que seria também aceitável…“

Fique atento. Boas negociações farão diferença na sua vida!

Clovis Dattoli – é consultor, coach e palestrante. Atua no desenvolvimento de pessoas e organizações: http://www.clovisdattoli.com.br / jcdattoli@dattoli.com.br.

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Sobre JCDattoli

Este blog foi idealizado para compartilhar reflexões e discussões (comentários, frases célebres, textos diversos, slides, vídeos, músicas, referências sobre livros, filmes, sites, outros blogs) que contribuam para a realização e o crescimento do ser humano em toda a sua essência e nas dimensões pessoais e profissionais. Almejo que o ser humano se mostre cada vez mais virtuoso, atento e disposto a servir o próximo em cada momento da sua existência. Atuei profissionalmente por quatro décadas, com bastante intensidade, nas áreas pública e privada. Ocupei de cargos técnicos a postos de chefia e direção. Neste novo momento, pretendo ajudar pessoas a atingir outros patamares na vida – e na profissão. Dedicarei parte do tempo para ações sociais/humanitárias (acabo de retomar o projeto 'música para idosos'), além de assegurar espaços na agenda para reflexões e meditações. Gosto de ler, de praticar atividades físicas e de cantar-tocar violão. A família e as amizades são preciosas matérias-primas na construção do bem viver. Apesar das incongruências, desencontros e descaminhos humanos, tenho por missão dedicar-me mais e mais às pessoas como contributo para um mundo verdadeiramente melhor!
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